Über Wittfrey

Expertin für Telefonakquise-Training, gute, nachhaltige Verbindungen und einfach mehr Erfolg.

Business Tipp 12: Die Haltung zum Verkaufen

Erfolgreich telefonieren mit Spaß und Leichtigkeit. Heute geht es um die die Haltung zum Verkaufen. Die Haltung zum Verkaufen ist ein ganz wichtiger Baustein für den erfolgreichen Verkauf. Und als erstes mal für den Verbindungsaufbau… So mancher verbindet verkaufen mit “andrehen”, “dem Anderen auf die Nerven gehen” u.a. Es existieren viele Phantasien! So ist es aber nicht. Wir haben etwas Gutes anzubieten, dass möchten wir dem Anderen nahebringen und schauen, ob er es gebrauchen kann.

Es geht darum, herauszufinden, was der Andere wirklich will und braucht. Hören Sie ganz genau hin. Fragen Sie kurz, lassen Sie den Anderen mehr reden.

Verkaufen ist wie lieben heisst

  • Respekt
  • Vertrauen
  • Gutes tun
  • dem anderen helfen zu bekommen was er will

dabei

  • kein Druck
  • keine Rabatte

Sondern SOG erzeugen.

Business Tipp 2 zum Netzwerken – Planung

Hatten Sie schon die Gelegenheit, meine Fragen aus Tip 1 <LINK?> auszuprobieren? Ich freue mich über feedback! Und über Ihre Erfahrungen und auf Ihre Fragen. Gern auch telefonisch. Wie machen Sie es? Was funktioniert bei Ihnen? Probieren Sie verschiedene Ansätze aus. Schauen Sie, was in die gewünschte Richtung führt. Bevor Sie ein Netzwerktreffen besuchen, ist es wichtig, sich ein Ziel zu setzen:

  • Wieviele Leute möchte ich heute kennenlernen?
  • Was interessiert mich an anderen Unternehmern am meisten?
  • Was sollen diese Menschen unbedingt von mir wissen?

Es gibt da die Möglichkeit, EINEN „magischen Satz“ zu formulieren (Quelle Hermann Scherer, wie man Bill Clinton nach Deutschland holt (von 2005, jedoch aktuell wie „damals“), der den Menschen – und am besten direkt sein Gefühl erreicht. Und wenn dies ankommt – das ist meist durch Beobachten zu sehen auch ohne Worte – dann ist Ihr Gesprächspartner ein potentieller Kunde, Kooperationspartner oder Multiplikator für Sie.

Mein Satz kann heißt:

Mit der Haltung “ Verkaufen ist wie Lieben“ kümmern wir uns um Stammkunden, Neukunden, Referenzen und machen mehr Angebote zu Aufträgen – unsere Kunden verdienen mehr Geld und erreichen ihre Ziele schneller.

Hermann Scherer sagt, der Satz soll u.a. unaufdringlich sein, einprägsam und Neugier wecken. Wie heisst der Satz bei Ihnen? Schreiben Sie mir

Was jedoch vor allem wirkt, ist Ihre HALTUNG. Was denken Sie über Ihren Gesprächspartner? Welches Gefühl haben Sie ihm gegenüber. Egal was Sie mit Worten ausdrücken, Ihre Haltung wird sich einem aufmerksamen Gesprächspartner erschließen. Zumindest unbewusst. Wussten Sie, dass in der persönlichen Begegnung nur zu 5% das gesprochene Wort zählt?

95% iIhrer Wirkung ist bestimmt durch

  • Aussehen
  • Kleidung
  • Haltung
  • Gestik
  • Mimik
  • Sprechgeschwindigkeit
  • Stimmlage
  • Betonung
  • und Dialekt!

(Quelle http://www.planet-wissen.de/gesellschaft/kommunikation/koerpersprache/index.html )

Es gibt unterschiedliche Meinungen in der weiten Welt des Internets, jedoch ist eins klar: Die Worte wirken am wenigsten. Also, überlegen Sie gar nicht so lange, was Sie alles mitteilen möchten, SIE wirken sowieso schon, von sich aus. Der eine magische Satz genügt. Und noch was:  Weniger reden. Mehr zuhören, das schafft Vertrauen. Dazu gibt es tolle Beispiel im (Hör)buch von Stephen M.R.Covey, Schnelligkeit durch Vertrauen, CD 8) Dazu kommt, das

was ich sagen will, weiß ich ja. Und das kann ich mitteilen in EINEM Satz, siehe oben. Oder längstens in den berühmten 60 Sekunden, dem Elevator pitch. Von dem anderen kann ich Neues dazu lernen, meinen Horizont erweitern. Da gibt es ein interessantes Beispiel, allerdings aus dem Telefonieren, bei einem verabredeten Telefonat stieß ein Netzwerkkollege auf Unmut, der andere hatte keine Zeit… er sagte, er brauche nur eine Minute… und danach dauerte das Gespräch 30 Minuten. Die Neugier war geweckt.

Dazu noch ein passendes Zitat:

Wir haben 2 Ohren und einen Mund, in diesem Verhältnis sollten wir die Organe auch nutzen;-))

Und – wenn Sie es mit einem eloquenten Zeitgenossen zu tun haben, der sich gern lang und breit über sein Geschäft auslässt, bitten Sie ihn doch mal, die Kernaussage in einem Satz rüberzubringen. Und dann fragen sie auch gern offensiv, ob ihn auch interessiert, wie Sie ihm helfen können auf dem Weg zu mehr Erfolg. Und dann bringen sie Ihren Satz.

Ich bin gespannt und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Experimentieren.

Business Tipp 1 zum Netzwerken – Die Verbindungsfragen

Wie steige ich ins Gespräch ein?

Persönliche, gute Verbindungen sind heute mehr denn je für Jeden wichtig. Mir wurde das sozusagen in die Wiege gelegt. Mein Vater zeigte mir, wie man mit Menschen ins Gespräch kommt und lebte es extensiv vor. Ich habe das übernommen. Kontakte sind mein Lebenselixier. Daher bin ich auch seit über 10 Jahren im BNI dabei und nutze das strategische Netzwerken. Bei allen Vorteilen, die wir durch Email und Chat Tools in Sachen Geschwindigkeit haben: der persönliche Kontakt hat eine andere Qualität und ist ein elementarer Baustein für eine gute Verbindung. Zumindest EINMAL muss man sich in die Augen sehen. Oder zumindest telefonieren:-)) , dann kann man über XING etc. in Verbindung bleiben. Und auch das ist eine Kunst.
Beim NetzwerkTREFFEN begegnen wir Menschen direkt persönlich. Geübte Netzwerker erkennen schnell, wo Potential für mehr als für Small Talk ist. Bei mir begann das Ganze 2008 mit einem Frauennetzwerktreffen und einer Einladung zum BNI Meeting ins Chapter ACER in Hamburg Altona…
Natürlich kann man mit der berühmten “BNI Frage” einsteigen: Was kann ich für Sie tun? Oder, wie viele, erstmal von sich erzählen. Nur wird das selten zu einer guten Verbindung führen. Lesen Sie einmal Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt…
Die “BNI Frage” ist EINE Möglichkeit. Nicht jeder zT ungeübte Netzwerker weiss darauf eine Antwort. Viele sagen, wir können für Jeden/Alle etwas tun. Mir fällt aber nur jemand ein, wenn ich einen konkreten Ansatzpunkt habe.
Meine ganz persönlichen Fragen , mit denen ich schnell und gut Verbindung aufbaue, lauten:
1. Was machen Sie denn Schönes (beruflich)? 
2. Seit wann machen sie das? 
3. Was haben Sie vorher getan? 
4. Ist das was Sie tun Ihre Leidenschaft? 
5. Was würden Sie am liebsten tun?
Bei Frage 5 muss man nur genau beobachten und liest die Antwort im Gesicht…
Oft entdeckt man spätestens nach Frage 3 schon eine Gemeinsamkeit. Dann ist die Basis gelegt für mehr. So traf ich beim BNI 19 jemanden, der Fahrradreisen organisiert, dessen Eltern eine Buchdruckerei hatten (Ich selbst kommt aus einem Familienbetrieb Siebdruck…)
Und einen Webdesigner, der Buchdrucker gelernt hatte. Probieren Sie es mal aus und berichten Sie gern von Ihren Erfahrungen.

Buchtip zum Netzwerken: „Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt“
Von Hermann Scherer