Maschinenbau
Bevor wir anfingen gab es nichts. Wir sind sozusagen „auf der grünen Wiese“ gestartet. Bei jährlich rückläufigen C-Kundenumsätzen fragten wir uns, was können wir tun, um den Rückgang aufzuhalten, ohne unseren Verkaufsaußendienst einzubinden.
Da kam die Idee, dass wir dafür einen externen Partner suchen, der dafür sorgt, dass die C-Kunden wieder stärker angesprochen werden.Da wir dafür noch keine Prozesse hatten, war die Frage: Gehen wir mit einem Berater an das Thema, der uns zunächst ein Konzept installiert und einen Prozess aufbaut, um den dann durch Mitarbeiter auszuführen? Oder wählen wir einen pragmatischen Weg mit einem Dienstleister ohne große Vorbereitung. Gewählt haben wir die zweite Variante – ohne lange Beratung und Vorarbeit – direkt anfangen und auf dem Weg lernen.
In der Zusammenarbeit haben wir durch Connextions und Frau Witt-Frey ein Team bekommen, das sehr euphorisch und begeistert auf unsere Kunden zugegangen ist. Am Anfang habe ich einige der Kontakte, die dokumentiert worden sind, persönlich angerufen und nachgefasst, also eine Qualitätskontrolle durchgeführt: Wie kommt die Aktion an? Unsere Kunden fanden dies Anrufe gut.
Sie fühlten sich gehört und haben dann halt auch mehr bei uns bestellt.
Wir haben im Moment nach 2 Jahren die Entscheidung getroffen, das Projekt erst einmal zu stoppen. Warum? – Wir haben 2 Jahre investiert. Wir haben einen wachsenden C-Kunden-Umsatz. Der wachsende C-Kunden-Umsatz spiegelt noch nicht die komplette Investition wider. Wir haben zudem aber auch Verlustkunden wiedergewonnen, und wir haben auch weitere potentielle Großkunden identifiziert. Diese Effekte können wir nicht kurzfristig quantifizieren. Wir denken, dass wir sie in den nächsten 12 Monaten quantifizieren können.<
Ralf Bäumer, Geschäftsführer Ammeraal Beltech, Geesthacht .